I trend del mercato della comunicazione visiva raccontati da Roland Keller di Spandex

Intervista a Roland Keller, Executive Director Aftermarket Product Management di Spandex

Che impatto ha l’attuale contesto economico sul vostro business, e quali effetti porta sul comportamento dei clienti?
Contrariamente alle aspettative generali, il nostro attuale livello di vendita non ha sofferto molto del contesto economico. Vediamo arrivare un maggior numero di ordini di piccole dimensioni. Invece che acquistare stock che potrebbero rivelarsi non necessari, abbiamo notato che i clienti preferiscono ordinare just-in-time. Ci capita di vedere arrivare tre o quattro piccoli ordini al giorno da uno stesso cliente. I nostri clienti ricevono ordini last minute, con consegne anche da un giorno all’altro.

Questo significa che funzionate da “magazzino virtuale” per i clienti?
Si, questo accade per numerosi produttori di stampe large format e stampatori digitali. Tutti i nostri 30 mila clienti hanno il diritto di scegliere come e quando vogliono ricevere i nostri prodotti. Noi ci sforziamo di soddisfare queste richieste garantendo la massima flessibilità. Migliaia di packages lasciano il nostro magazzino ogni notte e, in molti paesi, sia per i prodotti più tradizionali che per quelli più di nicchia, accettiamo gli ordini fino alle ore 18 e, se richiesto, consegniamo anche entro le 9 del mattino seguente. In termini di quantità, l’ordine minimo per la maggior parte dei prodotti è un solo metro, in modo che i clienti possano ordinare esattamente quanto necessitano, né più, né meno.

Cos’altro differenzia Spandex dagli altri fornitori di materiali sul mercato?
Penso che offrire la soluzione completa, chiavi in mano, sia il nostro maggiore plus. I nostri clienti sanno che, qualunque cosa essi necessitino, (dagli strumenti di taglio, alle macchine saldatrici per banner, ai prodotti classici per il signage) tutto può essere richiesto con una sola chiamata, ad un solo fornitore. La nostra offerta completa permette loro di risparmiare tempo e denaro, soprattutto sui costi di trasporto. In aggiunta, c’è quello che noi chiamiamo il “componente vincente”: oltre a stampanti, inchiostri e materiali, noi vendiamo anche profili di stampa testati e collaudati, che permettono ai clienti di essere operativi senza perdere tempo. Conosciamo i nostri prodotti, e prima di venderli ci accertiamo della loro qualità. Molte delle guide applicative dei prodotti sono scritte da me: solo dopo averli testati tutti scrupolosamente li offriamo ai clienti. Con 30 anni di esperienza alle spalle, conosciamo il mercato, i prodotti e le esigenze dei clienti.

Come Spandex fa crescere il business dei suoi clienti, come trasforma le loro idee creative in soluzioni competitive?
Cerchiamo di comprendere le richieste dei clienti, lavorando con loro. Ci proponiamo come consulenti, per individuare quale specifica applicazione necessitino in quel momento, per suggerire la soluzione più appropriata. Cerchiamo di garantire ampia scelta, con differenti possibilità di prezzo. Non scegliamo per i clienti, ma assicuriamo loro la possibilità di fare la scelta giusta.

Come sta cambiando la richiesta del mercato? Come vi adattate per incontrare la domanda?
Da un punto di vista creativo, gli stampatori puntano ad allargare la loro offerta, utilizzando svariati supporti. Cercano di conoscere tutta la gamma dei supporti che offriamo, oltre a quelli tradizionali coi i quali sono già abituati a lavorare. Il mercato chiede tempi brevi, con tempi di consegna rapidi e flessibili. La velocità è necessaria anche nella fase di lavorazione: gli stampatori cercano strumenti semplici da utilizzare, per i quali non necessiti una lunga formazione tecnica.

Assistiamo a continui sviluppi tecnologici, come le applicazioni grande formato a led. Pensate che questo possa influire negativamente sul business degli stampatori?
I led sono utilizzati per applicazioni specifiche, in cui un messaggio semplice deve cambiare molto frequentemente. Non penso che questi nuovi mezzi di comunicazione siano un pericolo per la comunicazione visiva tradizionale: il mercato cerca costantemente di differenziare le proprie campagne di comunicazione, catturare l’attenzione con testi e immagini stampati su media innovativi, che consentono di ottenere applicazioni impensabili con i led..

Pensa che le condizioni di mercato stiano forzando i clienti a scegliere i supporti più economici, e dalle preformance minori?
Naturalmente tutti stanno cercando di tagliare i costi, dove possibile, ma c’è spesso una differenza tra una soluzione economica ed una cost-effective. Gli stampatori più competenti sanno che deludere le aspettative di un cliente porta ad una perdita economica ben maggiore. Nessuno vuole rischiare di dover rifare il lavoro, o di ricevere lamentele.

Infine, come si prospetta il 2010 per la visualcomm?
Penso che ciò sia molto variabile da paese a paese. Il periodo peggiore sembra essere passato, trovo un’attitudine mentale positiva, ma il mercato sta cercando senza dubbio di tagliare ulteriormente i costi. Penso che quegli stampatori che sapranno differenziarsi avranno maggiori possibilità di successo. Sfruttare l’esperienza dei propri fornitori, e scoprire nuovi materiali, tecnologie e accessori, può essere una mossa vincente nell’aprire nuovi business e dare ai clienti ciò che cercano.

Per informazioni: Spandex